一、品牌和产品：

  1、马佳佳“90后不买房”的观念震动了地产界，您对此怎么看？现在已经入住的窝友多是什么样的群体？

  刘辉：目前，窝趣天平架轻社区已签约了近70%。目前的窝友看来，多是来自各行各业的白领。他们中不乏收入高于同龄人的精英人士，同时还有很多消费观比较超前的年轻人，对他们来说，生活品质是非常重要的一件事，他们愿意花更高的价格获得更高品质的生活。

  现在的8090后与过去的一代消费观上确实有很大不同，他们中很多人，父母可能已拥有两套以上的房产供他们继承，没有了买房压力。当他们成为社会消费的中间力量，会有越来越多的青年选择租房，尤其是像窝趣这样高品质、生活有趣的轻社区。我们这有窝友，实际上是广州本地人，但是她冲着想和同龄人生活在一起、玩在一起，住进了窝趣。

  我曾与一位窝友交流过，她说住进窝趣后，生活花销反而降低了。原来她经常约住在不同地方的小伙伴偶尔泡个吧、唱唱K，现在下楼到大堂就有人陪她玩，想健身楼下就有健身房，这些交通和娱乐消费成本都节约了不少。她经常在朋友圈分享她在窝趣的生活，还带了另外两个朋友一起搬进窝趣。

  2、相较于几年前就开始布局长租公寓的you+等其它公寓品牌，后起之秀的窝趣有哪些差异化？有哪些方面的优势？

  刘辉：首先从客群定位上来说，现在比较多的公寓品牌瞄准青年创业群。窝趣主要的客群是都市里“新享乐”青年，他们多是来自各行各业的白领。客群特性和需求的不同，也决定了产品的不同。同时因为我们背靠着国内拥有最多酒店品牌的铂涛集团，我们惯性地把用户体验感放在第一位。

  所以从设计风格上，窝趣选择了自由工业、格调北欧、品味马卡龙这些年轻人喜欢的风格，房型上有LOFT、榻榻米、平层多种空间选择。

  有颜值重要，但是实际体验更重要。窝趣选择雅兰、左右坐客这些在国内数一数二的品牌合作，根据长租需求设计定制产品。小到床垫表面面料、沙发换套是否方便，几乎每一个细节我们都投入很多的关注。

  我们相信真正住进窝趣的人，能切切实实地获得更舒适的居住体验，这种差异化不见得一目了然，但是小居时日必知其妙。在国内的公寓品牌里，如此大投入地在研究消费者实际居住体验的，我们认为还只有我们一家。

  另外在服务方面，当很多公寓品牌还把“运营”等同于“物业管理”的时候，窝趣从铂涛继承了一套经过十年实践检验的“step”运营体系，结合长租客户的需求加以升级改造，创造出自己的一套运营模式，使窝趣能够快速的实现连锁化运营。

  整套体系是一个闭环的模式。从标准化开始落实，比如打扫公共大堂，我们会让工作人员规范到先打扫什么，后打扫什么，从每一项具体工作开始。

  在长租过程中，定期进行满意度调查，由神秘顾客到窝友中，真实反馈社区里的居住体验。

  同时，社区文化部将成为窝趣运营团队里一支非常重要的力量。我们制定了多种维度的社区文化活动体系，从定期主体性活动、兴趣圈打造、跨界品牌合作到鼓励窝友自行组织活动，我们都有一套方案。相信这种社区氛围，会带给窝友超出公寓的租房体验。

  我们相信，窝趣在这些方面差异化上的投入，都将成为我们的优势。

  3、现在很多公寓用户在创业、娱乐方面有很多需求，窝趣在这些方面是如何满足的呢？

  刘辉：窝趣的核心，除了舒适产品之外，是趣味社交。所以我们主要围绕这一方面打造了完满的关系。

  在娱乐方面，我们刚刚提到了我们常态化运营的社区文化。目前，天平架轻社区试业不到一个月，已经形成了周四集体电影日，窝友蜷在趣堂沙发上一起欣赏一部高分电影；周六健身日，专业健身教练带领大家锻炼。另外，黑夜音乐会、星座生日趴、说书人、窝友团聚餐等月度活动逐渐在形成品牌效应。同时，我们还通过品牌跨界合作进一步丰富活动，例如今天1这些活动能激励窝友中诞生出一批组织能力强或者特长突出的“窝牛”，让社区里的趣味是广泛有深度有影响力的。

  对于窝友的创业需求，我们会把一些好的项目介绍给铂涛孵化器，同时也会做一些针对创业的主题分享。我们也发现，有一类投资人对窝趣特别更感兴趣，就是像天平架轻社区所处的5号空间这类，集写字楼、孵化器、公寓于一体的新型商业地产，窝趣能与之其它功能板块形成良好的互补和资源整合。

  4、窝趣怎么尝试互联网+？

  我们不会过于强调“互联网+”，我们说“+互联网”。

  现在“互联网+”被很多企业当做营销的噱头。实际上，互联网思维支持的是我们利用这项先进的技术去创造更强大的管理系统，为窝友带能更便利的生活体验。例如，我们已经实现从预约看房到签约、每个月付款、后期服务申请都是“无纸化”的线上操作；很多线上活动召集，都是通过互联网技术。未来我们将在趣堂设置全自助无人便利店，窝友到无人坚守的便利店采购后，自行扫码，线上支付。

  在公寓这个很传统的行业，互联网技术能产品在很多方面都有创新，为用户体验和我们运营管理上都带来很多加分的体验。

  但在另外一些方面，比如线下face to face的社交模式，也是我们倡导的。

  5、管理与安全问题怎么解决，如何维护公寓，保证人身和财产安全？

  品牌化的长租公寓非常注重住客的安全及日常管理，通过门禁，密码，智能开门等杜绝门卡丢失带来的安全隐患，如窝趣轻社区在社区建立工作人员和住客之间的伙伴、朋友等社交关系，引导他们用主人翁的意识维护和保持社区环境及社区品质。

  在安全方面，社长、管家与窝友为邻，一起入住轻社区，为安全监管搭建基础。

  窝趣轻社区建立领先的住客认证体系，身份证验证、住客筛选机制，每更换一名窝友，自动注销门禁卡，并进行智能化门锁控制，首创行业的“暗号识人”，保证真正的贴心安全和趣味体验。

  同时，窝趣为整个社区购买公众责任险等相关保险，力争做到全方位的按照保障。

  在运营管理方面，我们很幸运拥有做酒店的背景，所以在运营管理能力上是非常强的。每个房量在100-200间的轻社区，窝趣投入6个工作人员，保障服务。

  同时也令我们很骄傲的是，我们的客群文明素质是比较高的，每天晚上活动完后，大家会自觉收拾垃圾，维护公共环境。

  二、商业模式：

  1、窝趣首创了公寓加盟模式，你们对加盟商和加盟物业选择的标准是什么？

  刘辉：公寓行业正处于快速发展期，有意向加入的投资人是非常多的。

  从今年4月至今，我们接洽了意向投资人约280多位，目前签了数十个项目，淘汰率相对是较高的。

  这是因为我们对投资人也是有要求的。我们希望投资人与窝趣的理念是契合的，认同窝趣“我·享·趣”的价值主张，只有这样他们才会理解为什么我们要花那么大的成本和经历去研发舒适的产品，打造300平功能齐全的大堂，运营社区文化。如果只是纯粹想做一个普通的二房东，窝趣轻社区可能不适合这样的投资人。

  在物业上，我们希望物业是没有暗房的，同时周边的交通和生活配套是便利的。对于集中式公寓的窝趣来说，我们希望物业一整栋能达到100间房以上的房量，同时又有打造大堂的空间。

  2、窝趣首创了公寓加盟模式，如今也有其它的公寓品牌也开始运作加盟模式，在这一方面，窝趣的加盟模式有什么不可复制性的优势吗？

  刘辉：今年4月，正式与外界亮相的窝趣首创了公寓加盟模式，当时遭到了行业的质疑，如今已经有一些其它的公寓品牌复制了这一套模式，也从侧面说明了这种模式的可行性。

  当然我们也有信心，窝趣的公寓加盟模式不是能轻易复制的。

  首先，我们有一整套非常完善的加盟流程和标准能提供给加盟商。很多公寓品牌知道自己该怎么做，却不知道如何指导别人怎么做。窝趣拥有一支非常专业的开发团队，从项目勘察到投资回报都很给到专业的分析，大大增加了投资人的信心。

  再加上铂涛拥有8000万会员的资源，这些商旅用户中很多在本地是有租房需求的，这成为窝趣用户来源的一块重要基础。同时，铂涛每年数以亿计的供应链体系，能为我们的投资人以更低的价格获得更高品质的产品。

  在运营体系、IT系统、专业人才储备等方面，也是铂涛带给窝趣非常重要的优势。

  3、投资人加盟窝趣后，窝趣和投资人有哪些分工？利益分成是怎么样的结构呢？

  刘辉：窝趣采取的加盟模式实质是“直营托管”模式，这意味着直营店和加盟店都是亲生孩子。投资人除了投资物业和支付投资费用外，其余从物业改造到后期运营管理，都是窝趣的专业团队的担任。

  对于后期的盈收，窝趣收取一定比例的费用管理费用，用于支付运营成本和品牌推广，其余绝大部分的盈收都是归投资人所有。

  4、窝趣是否有与房地产商开合作？

  目前，窝趣确有几个与房地产商合作的项目，单体房量达到了200-600套。但由于一些原因，我们不太方便透露项目具体地址，还请媒体朋友见谅。

  和房地产商合作可能会成为未来窝趣重点方向之一。

  因为现在已经从一个卖房时代逐渐向房产经营时代过度。

  无论是传统地产项目还是新型地产项目，窝趣都能与之实现良好互补。

  对于传统的项目，窝趣能盘活空置房源，提高商业价值；对于一些新型的地产项目，可以从项目规划之初将窝趣纳入板块，根据窝趣的特点搭建物业，实现多种商业体的有机结合。比如今天我们所在的众创5号空间，是一个集公寓、写字楼、创意孵化园一体化的园区。

  三、发展战略

  1、窝趣轻社区目前定位在中等偏高的租房消费层，为什么会有这样的定位？未来作为铂涛旗下的长租品牌，窝趣是否还会有其它定位的产品？

  刘辉：窝趣的目标客群是都市里的“新享乐”青年，他们追求高舒适度、高品质的生活，渴望生活乐趣，希望拓展人脉圈。他们性格里动静皆宜，但同时他们又喜欢有动静分离的生活的空间，也就是有自己独立的舒适暖窝，又有能和朋友聚在一起玩的大堂。在这样的前提下，窝趣的品牌定性是比较高的，不是一个传统二房东的角色；同时很多窝友选择窝趣，就是冲着这里丰富多元的社区文化活动，志趣相投的同龄人而来。这些因素，使我们势必在打造的产品的成本上是高于市面上绝大部分租房产品的。

  当然城市不同，物业所处的区域不同，也决定了获取物业的成本会不同，因此每个项目的定价都会有一些上下波动。

  短期内，窝趣会把集中精力在发展中等偏高档次的轻社区，轻社区是一个集舒适生活和轻松社交的2.0版公寓概念。未来窝趣也会涉及高端和普通公寓版的租房产品。

  2、从项目数量和规模上来说，窝趣的发展计划是什么样的？

  刘辉：窝趣的目标是成为集中式公寓中的领导品牌，我们计划在3-5年内全国开300-500家店，实现对北上广深城市的覆盖，同时向经济发展比较快的城市渗透。

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